営業は物を売る仕事じゃないのかもしれない

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こんにちは。ブログ閲覧ありがとうございます!

Google アナリティクスをみると、ブログを始めて1週間ほどで100 セッションとのことで、まだまだですが、以外と見ていただいて驚いてます!

今日は、仕事をしていて、ふと最近思ったことを書きます。

それは、「営業って物やサービスを売る仕事じゃないかもしれない」ということです。

もちろん、答えは人それぞれだと思いますが、私はこう仮説を立てています。

営業はお客様の課題を一緒になって考えて解決する仕事、だと思うんです。

圧倒的な成果を出したい。そのために自分の仕事の本質について考える必要がある。

皆さんは、自分の仕事を他人に紹介する時、なんて話をしますか?

大抵は、「私は〇〇会社のエンジニアです。」、「僕は△△会社の営業をやっています。」というように、会社名と役職を伝えることでしょう。

もちろん、自分も同じように友人には話をします。他人に話す時は、当然それで良いと思います。

しかしながら、自分のなかでは、もっと深掘りをして、その仕事の本質を知らなければ、成果を出すことは難しいと思うのです。

例えば、仕事帰りでクタクタの自分が、スーパーで買い物をして会計をする際、空いている2つのレジのどちらに並ぶか迷っているとします。

一つは無愛想でただ機械的にレジ打ちをしている店員、もう一つは気前よく笑顔で接客をしている店員。

皆さんはどちらに並びますか?

私は、迷わず、後者の店員がいるレジに並びます。それがおじさんでも(笑)

間違いなく後者(気前良い)のファン層ができたり、お客様アンケートとかで評価してくれる人もいるかもしれませんし、さらに、そういった好循環が、自分の成果(目標や対価)に反映してくるはずです。

ここで、前者(無愛想)と後者(気前良い)の違いはどこからくるのでしょうか?

これこそが、仕事の本質を理解しているのかどうかだと思うのです。

後者(気前良い)は、明らかにレジ打ちの仕事は、単に会計をするだけの仕事とは思っていないはずです。

「レジ打ちとは最後にこのスーパーで買い物してよかったなと思われる仕事」だとか、自分なりの仕事の本質について仮説を立てて取り組んでいるから、回り回って成果もついてくる。

つまり、成果を出すには仕事の本質を考えて、日々アップデートすることが大切になってきます。

営業はお客様の課題を解決するスーパーマン?

営業は、毎月、会社から数値目標を課せられて、その達成に向けて業務に取り組むことが求められます。

内容としては、自社の商品を売ること、サービスの新規顧客を集客することなど、会社の売り上げを左右する仕事といっても過言ではないと思います。

ただ、これは営業の表面的な目標や内容であって、営業の本質ではありません。

私が考える営業の本質とは、「お客様の課題を解決する仕事」だと思っています。

これは実際に仕事をしていて感じたことですが、理由としては2つあります。

1つは、お客様が課題(懸念)していること以外の話は無意味だということ。

例えば、フィットネスジムに週一で通えるか不安なお客様に、トレーナーの素晴らしさを伝えても意味ないですよね。

2つ目は、お客様は課題を解決できるかどうかの判断軸を持って検討しているということ。

これは、当たり前のことで、そのフィットネスジムのサービスが、本当に肥満という問題を解決してくれるのかどうかが、利用を決断するか否かに関わってきます。

つまり、営業とは、お客様の課題に対して、「その課題でしたら、弊社のサービスは〇〇といった部分でご協力できると思います!」といったスタンスで、お客様の悩みに共感しながら、解決へと導く仕事だと思います。

今後に向けて・・・

振り返って見たときに、会社のサービスが大好きなあまり、一方的にお客様の共感を勝ち取ろうと、サービスの説明をしていました。

「自分はこれができて、これもできるんですよ!」といっているのと同じで、ただの自我自賛な振る舞いで、お客様にとっては、何も関心はなく、迷惑とさえ思う方もいたと思います。

だから、最近、営業の本質について考えていました。

まずは、①聞き役に回ってお客様の課題に耳を傾ける、②弊社のサービスがその課題に対してどう協力できるのか模索する、③例を挙げるなどして、解決へのイメージを共有すると共に、簡潔に説明をする、の3点を意識していきたいと思います。

ぜひ、皆さんも、今担当している仕事の本質について考えて見てください!

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